南方财经全媒体记者 林汉垚 北京报道
近日，金融监管总局局长李云泽在中国保险行业协会第七次会员大会上的讲话再次明确了保险业未来发展的方向。他强调，保险业需切实转变发展模式，从追求速度和规模向以价值和效益为中心转型。
保险业发展模式转变也对保险代理人队伍建设提出了新的挑战和要求。回顾过去，以规模驱动的“人海战术”曾是险企快速扩张的利器，为市场教育和业务增长奠定了基础。然而，高流失率与低产能等问题随之而来，逐渐制约了行业的持续发展。
如今，随着行业迈入从量到质的深刻变革阶段，保险代理人这一核心力量正经历重塑。险企在缩减规模与优化队伍质量之间如何找到平衡，既稳定团队，又实现业务增长，已成为全行业关注的焦点话题。
人海战术退场
1992年，友邦保险在上海设立独资分公司的申请获批，并将代理人制度引入中国市场，随后，该制度被国内险企快速复制。
1994年，中国平安率先引入个人保险代理人制度；1995年太平洋保险实施个人保险代理人制度；1996年，中国人保引入个人保险代理人制度。
到了2015年，修改后的《保险法》代理人资格获取方式由考试改为登记，个人保险代理人队伍规模迎来井喷式暴涨。至2018年底，个人保险代理人规模再度刷新至871万人，2019年，这一数字增至912万人。
依赖大规模扩张的“人海战术”是保险代理人制度的显著特点，在这一模式的推动下，保险行业快速完成了市场教育和业务扩张的阶段性目标，大幅提升了保险产品的渗透率，也为行业快速扩张奠定了基础。
但该制度在打开保险市场的同时也留下了诸多积弊，如“高进入率”与“高脱落率”导致的虚增人力、虚设营销架构等沉疴顽疾暴露，代理人增员门槛持续降低，通过自保件及产说会开单，难以将保险产品讲清楚、说明白等。
随着行业迈入高质量发展，保险代理人队伍也面临转型发展。“清虚”与“增优”成为本阶段的关键词。
2022 年，监管部门向业内下发《关于进一步推动完善人身保险行 业个人营销体制的意见（征求意见稿）》，提出计划用三至五年时间，推动个人营销体制机制不断健全完善，销售人员合规意识、专业水平 和服务能力逐步提高，销售队伍结构更加合理，人身保险市场竞争更加健康有序。
2023 年，监管部门向业内多家人身险公司下发《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》、《保险销售行为管理办法》，从前端对保险销售行为进行全面规范。
反映在数量方面，保险代理人规模在2019年达到顶峰后开始进入下降通道。《2024中国保险中介市场生态白皮书》显示，2023年人身险公司保险营销人员数量下降势头不减，目前已降至不到281.34万人，较2019年高峰时期的912万人减少约631万人，基本跌至十二年前的水平。
代理人数量减、质量升
面对行业转型，各大险企将营销队伍建设的重点转移到优增优育上，相继推出优增计划，在高端代理人领域开展“抢人大战”。险企希望通过优化代理人质量，进而促进单个代理人销售的保单金额提升、价值率提升。
从“人海战术”到“人均产能”，从数量扩张到质量提升，我国保险代理人行业的变革不仅是对市场变化的适应，更是保险行业整体转型升级的缩影。在未来的竞争格局中，能够通过代理人队伍转型巩固市场竞争力的公司，将更有可能占据发展先机。
去年6月，平安人寿发布高端代理人品牌“平安MVP”；今年一季度，中国人寿发布“种子计划”、太平人寿招募“医康养代理人”； 新华保险则发布了“XIN一代”计划专项队伍建设项目。此外，还有中国太保发布“CA企业家计划”、泰康推出高端代理人品牌HWP（健康财富规划师）等。
北京工商大学中国保险研究院副秘书长宋占军向21世纪经济报道记者表示，随着近年来保险代理人数量的大幅减少，保险公司一直在积极推动由人海战术转型绩优代理人，未来这一趋势还将持续，保险公司对代理人职业化和专业化将投入更多培训和业务资源。
新华保险副总裁王练文也表示，要推动营销渠道业务持续增长，险企需要建设绩优队伍，以产能驱动健康发展，而不是靠增加人数促进代理人业务增长。
《中国保险业竞争力研究报告2024》显示，今年上半年，各险企高端代理人招募和培养成效显著。
从2024年三季报也能看出各家险企代理人队伍建设成效，中国人寿个险渠道月人均首年期交保费同比上升17.7%；平安人寿代理人人均新业务价值同比增长54.7%；太保寿险的核心人力月人均首年规模保费同比增长15.0%。新华保险在披露2024年第三季度报告的同时，也表示绩优人力规模同比提升，人均产能大幅增长。
险企高端招募计划掀起竞争热潮
在高质量发展的背景下，通过代理人转型巩固市场竞争力成为保险公司的共同选择。这种转型有助于提升保险公司的品牌信誉和市场竞争力，同时也为保险行业的健康发展提供了坚实的基础。
具体来看，中国人寿的“种子计划” 以响应客户保障升级需求，探索面向未来的创新营销模式为定位，通过制度突破、融合招募、场景营销、精准赋能、平衡管理五大板块，以县城及以上中端客户市场细分为切入点，向下带动普惠大众市场，向上延伸高端市场，为客户提供健康、养老、财富管理等多元保障。
彼时，中国人寿寿险公司总裁利明光表示，2024年公司将持续推进个险营销体系改革，推动营销体制机制不断健全完善，进一步提高销售人员专业水平和服务能力，促使销售队伍结构更加合理、业务发展更加稳健。他指出，2024年是中国人寿寿险公司营销体系改革完整落地的首年，公司将着力打好基础，有序推动“种子计划”试点，探索建立金融保险规划师队伍，布局新型营销模式。
新华保险也发布“XIN一代”计划队伍建设项目，“XIN一代”计划通过升级制度体系引领队伍、升级服务体系助推队伍、升级培训体系培育队伍、升级资源体系支持队伍、升级管理平台厚植队伍等“五个升级”推动营销队伍变革，致力于打破粗放式扩张，转而为代理人提供多维度的职业成长空间和自我实现平台，并打造一支素质过硬的金融人才队伍。
王练文指出，整个行业同时下降佣金率时，只要队伍产能提升，销售量提升，便可短期冲抵队伍收入下降。所以，还是要提高产品的竞争力，来提升队伍的销售水平，促进销售量增加，实现客户、公司和队伍的多赢。